中小製造業（特に受託加工業）向けにセミナーを開催しました。
講師は、製造業のWeb支援を行うテクノポート株式会社の小林正道さんです。
■ 技術を「顧客に伝わる価値」に変える重要性と課題
自社の技術をどうすれば「顧客に伝わる価値」として届けられるのか。設備や加工技術を説明するだけでは、発注側にとっての判断材料になりにくいことがあります。
大切なのは、「何ができるか」だけでなく、「顧客のどんな困りごとに役立つのか」まで伝えることです。
小林氏からは、受託加工業の新規開拓が難しい理由として、技術の違いが伝わりづらいこと、他社との差別化がしづらいこと、図面ありきでは価格勝負になりやすいことなどを挙げられました。
■ 新規開拓の鍵：発注タイミングと発見される仕組み
そのうえで印象的だったのは、新規開拓では「営業の接点を増やす」だけではなく、相手が発注先を探し始めるタイミングをつかむことが重要だという視点です。新しい発注先を探すのは、既存先では対応できない技術課題、品質や納期、生産キャパシティ、コスト、リスク分散などの理由が生じたときです。
だからこそ、必要になったタイミングで「見つけてもらえる状態」をつくることが大切になります。その手段の一つが、Webを活用した技術マーケティングです。設計・開発・購買担当者が新しい加工先や技術を探す際、Web検索を使う場面は増えています。受託加工側も、自社の技術を一つの言葉だけに[土門4.1]まとめるのではなく、顧客の状況に合わせて見せ方を変えていく必要があります。
■ 顧客価値への変換と自社への落とし込み
同じ加工技術でも、試作、材料選定、高精度加工、量産前提の相談、金属から樹脂への置き換えなど、顧客が求める価値は異なります。入口を分けて整理することで、自社の技術は単なるスペックではなく、「自分たちの課題を解決してくれる選択肢」として伝わりやすくなります。
後半では、参加者が自社に置き換えて考えるワークを実施して、市場選定シートや価値訴求文の作成を通じて、自社技術をどの市場に届けるのか、顧客にとってどのような価値として表現できるのかを整理しました。
技術を持っているだけでは、必要としている相手に届くとは限りません。顧客の課題に結びつけ、伝わる言葉に変えていくことが、新規開拓の第一歩になります。
オープンイノベーションフィールド多摩では、これからも中小企業の経営改善にお役に立てるような企画を準備していきます。
次回開催されるイベントでお目にかかりましょう。スタッフ一同、国分寺館・八王子館でお待ちしております！
